利用帶有條形碼的產品，銷售商幫助客戶提高了效率
Rob Montgomery在進入文件管理行業(yè)工作后不久就開始接觸條形碼與條形碼系統(tǒng)。二十年后的今天，他成為一個位于加洲的商業(yè)產品經銷公司——Omega公司的總裁，而他仍對條形碼技術如癡如醉。他說：“人們使用條形碼并不只是擺擺樣子，之所以在產品中加入條形碼是因為它能夠降低成本，幫助客戶提高工作效率！蹦壳皸l形碼生產已占據(jù)Omega公司銷售額的60%。1985年當Montgomery開創(chuàng)自己的銷售事業(yè)時，條形碼是他看中的第一個市場。他這樣說：“有了條形碼方案后，很多人開始思考條形碼本身了。但是問題的關鍵在于逐漸開發(fā)并完善條形碼生產后，公司無法承擔一些問題和現(xiàn)象。可能的問題包括：識別性較差、印刷適性很差、標簽質量很差、原材料長期匱乏！ 雖然Omega公司并不銷售條形碼系統(tǒng)，但是他們提供標簽設計、打印機以及與系統(tǒng)相關的打印附件產品。此外，他們還提供打印機維護服務以及預打印的條形碼標簽。當客戶需要用附帶條形碼的標簽來幫助完成挑選、分類和銷售工作時，他們就會想到Montgomery和他的隊伍。Omega公司的代表將拜訪該經銷公司的決策者和軟件開發(fā)公司的代表。他們將組成一支隊伍共同開發(fā)出一個系統(tǒng)，從倉庫中挑選商品、標價最后使用分類機將之分類。雖然該銷售公司原打算現(xiàn)場完成條形碼的打印工作，但是在標簽設計方面他們還是需要幫助。這就是Omega公司的市場立足點。
Montgomery說：“我們做事的方式沒有什么兩樣，我們問我們自己，在標簽中應該包括哪些重要信息，哪些信息要求醒目清楚？”他設計帶有條形碼的標簽，用于商品盒上。標簽上的信息具有良好的可讀性，比如：產品列號、價格和數(shù)量。標簽上還應標。焊鱾產品盒發(fā)送到的分類站點名字、每個產品盒裝箱時所用的識別感應碼。Omega設計的標簽價格合適、能夠很好地在客戶的打印機上工作、掃描儀能夠很精確地識別標簽上信息。該系統(tǒng)已經推出八年，得到了人們的青睞。應用范圍：
* 運輸標簽 * 工業(yè)用標簽 * 實驗室樣品條 * 零售標簽 * 入會表格 * 員工ID證 * 獲獎證書 * 核實標簽 * 行李分類標簽 * 來賓登記卡 * 錄像帶租賃卡 * 加急空運服務單充滿機遇的市場
采用條形碼技術，用戶通過掃描儀能夠記錄最準確的數(shù)字。黑色條形的式樣以及條形碼中的空間代表了信息的各個特征。掃描儀、識別器通過測量掃描過程中放射光的大小將解碼后的信息轉換為計算機可讀的數(shù)據(jù)。條形碼中的黑條吸收光線，而白條反射光線。
不同類型的條形碼被稱作“象征碼”。雖然已有250種條形碼存在，但是被廣泛使用的還是Code39、UPC、Code128以及隔行掃描的條形碼。各種商業(yè)活動都利用條形碼來監(jiān)測或控制。銷售商打入市場的最基本方法是銷售預打印的條形碼表格或標簽。另外一種方法是銷售按需打印條形碼的空白標簽。
關于銷售條形碼的一個好消息是使用條形碼的客戶還需要購買一套系統(tǒng)，這點正是銷售商的驕傲所在。在銷售條形碼時要回答的一個基本問題是“哪種系統(tǒng)能夠最有效地轉換并抓捕最終用戶的數(shù)據(jù)。”銷售工作需要投入大量的時間，理解這一點將幫助避免銷售條形碼時遇到的挫折。銷售一個倉庫系統(tǒng)也許要花費幾個月的時間；對于一些較為簡單的系統(tǒng)，比如資產跟蹤、文件跟蹤，其銷售周期至多兩個月。即使是最基本的條形碼應用，比如標簽，也需要具備大量的條形碼技術知識。為了避免銷售力不能及的系統(tǒng)，你必須理解該產品的功能以及客戶需求。一些銷售人員認為定期參加研討會并閱讀相關刊物能夠學到很多關于條形碼軟件、打印機和掃描儀的知識。理解每種條形碼系統(tǒng)的差別、性能以及缺陷也是非常重要的。
Montgomery認為在不遠的將來，無線電頻率識別技術（RFID）將有可能取代條形碼。他說：“迄今為止，該技術的成本仍很高，但是隨著各種應用的發(fā)展，人們開始展望它。最終結果將更多地取決于標簽介質對質量的要求，而并非打印圖像的質量差別！
注意要點 1. 使用互聯(lián)網輔助業(yè)務。Montgomery在Omega公司的網站（www.omegaonline.com）上提供了很多關于條形碼參考材料的信息。該網站包括一些條形碼信息的相關連接，選擇條形碼類型的要點以及價格判斷的信息。Montgomery說他們的增值工具能夠支持Omega的形象，并向客戶提供許多有用信息。
2. 提供質量最好的產品。Montgomery說：“有很多因素都可能讓系統(tǒng)變成低效、低價的產品。掃描儀不夠干凈、絲帶上斑點較多、打印機打印清晰度不夠。如果你銷售質量較差的產品，那么你的客戶將喪失條形碼應用的最大優(yōu)勢。 當Montgomery聽說一個成本較低而據(jù)說有高質量的產品時，他會購買該產品并在辦公室里的熱敏和激光打印機上對 它進行測試。他說：“如果為了讓低檔的標簽正常工作而不得不提高打印頭的工作溫度的話，我們認為這樣的產品是失敗的！
3. 遵守表格設計的規(guī)則。為了得到最好的條形碼標簽，銷售商建議使用表格設計的方法。盡量多了解客戶的工作環(huán)境及操作。開發(fā)那種能夠簡化客戶工作的條形碼標簽，并確保產品能夠被自動化處理，具有很好的識別性。
4. 了解各種條形碼。“銷售商應該及時了解市場上最流行哪種條形碼，并能辨別各種條形碼。并不要求銷售人員能夠立刻辨別出各種條形碼，但是他必須擁有足夠的知識幫助客戶做購買決定！ Montgomery建議銷售人員使用互聯(lián)網查找相關信息并向設備公司尋求相關數(shù)據(jù)。
5. 提供增值產品。除了條形碼產品外，Omega公司還銷售打印機及打印機附件，并提供熱敏打印機的維護服務。
6. 考慮合作。一些銷售公司與那些了解條形碼技術的公司合作，這樣還能從市場銷售的觀察中獲利。在清楚了解條形碼產品之前，銷售商可以采用團隊銷售的辦法。
7. 使用案例教學法。銷售人員可以通過在辦公室或倉庫里安裝一臺打印機，采用現(xiàn)場打印條形碼標簽的方法進行講解。通過這樣的實驗以后，安裝一臺與你公司的電腦相聯(lián)網的打印機。為辦公室里的設備或倉庫中的存貨打印條形碼。Montgomery說到：“在現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境中，條形碼無疑是一種卓越的產品。它不但被產品銷售商使用，還可用于保險公司和保健組織的信息發(fā)布中。” |